Λανθασμένη Κοστολόγηση – Απομυθοποίηση Κόστους Λογισμικού

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 5.0/5 (3 votes cast)
FavoriteLoadingΠροσθήκη στα Αγαπημένα μου
28/11/2012 από
Zeoz

Η κοστολόγηση ενός προϊόντος είναι μια περίπλοκη υπόθεση, και όσο πιο σημαντικό είναι αυτό για την επιτυχία του προϊόντος , τόσο πιο δύσκολο είναι να οριστεί.

Είναι εύκολο να δούμε την τιμή ενός άλλου προϊόντος και να πούμε πόσα χρήματα θα διαθέταμε, αλλά πώς μπορούμε να γνωρίζουμε το ποσό το οποίο θα ήταν διατεθειμένοι οι άλλοι να πληρώσουν για το δικό μας προϊόν;

Δεν υπάρχουν απόλυτες αλήθειες ή τέλειοι τύποι για να βρούμε την καλύτερη τιμή, σκεπτόμενοι αν ακόμα και ο όρος «καλύτερη τιμή» υπάρχει.
Αντίθετα, έχοντας κάνει μια καλή αρχή θα τη βελτιώναμε μέσω πληροφοριών και συχνών δοκιμών .

Αλλά πρώτα, θα πρέπει να κατανοήσουμε τι σημαίνει ο όρος “καλύτερη τιμή”.

Καμπύλη Ζήτησης

Όταν κοστολογούμε ένα προϊόν, στόχος μας είναι η μεγιστοποίηση των εσόδων. Θέλουμε πωλήσεις x τιμή = υψηλότερη δυνατή αξία.

Η θεωρία της οικονομίας προτείνει ότι όσο αυξάνεται η τιμή, τόσο μειώνεται ο αριθμός των πωλήσεων. Οι τιμές και ο αριθμός των πωλήσεων μπορούν να απεικονιστούν σε ένα γράφημα, δημιουργώντας αυτό που ονομάζεται καμπύλη ζήτησης.

Το ενδιαφέρων σημείο είναι εκεί που η τομή δημιουργεί το μεγαλύτερο ορθογώνιο. Το ορθογώνιο αντιπροσωπεύει τον υπολογισμό των πωλήσεων x τιμή, και το μεγαλύτερο ορθογώνιο αντιπροσωπεύει τα μεγαλύτερα έσοδα.

Αυτό είναι κατανοητό αν σκεφτούμε ότι οι πελάτες είναι άνθρωποι που συνήθως δεν παίρνουν τις σωστές αποφάσεις όσον αφορά τις αγορές τους.

Η αξία όπως την αντιλαμβανόμαστε μπορεί να είναι διαφορετική από την αντικειμενική αξία, και μπορεί να επηρεάσει τις πωλήσεις με τρόπους που δεν δείχνει η καμπύλη ζήτησης.
Για παράδειγμα, όταν αγοράζουμε ένα επώνυμο προϊόν, εκ προθέσεως πληρώνουμε κάτι επιπλέον διότι η αξία είναι υψηλότερη, ακόμη και αν η αντικειμενική του αξία είναι η ίδια. Ορισμένες μάρκες σκόπιμα έχουν τιμές υψηλότερες προκειμένου να αυξηθεί η αξία τους και έτσι να πωλούν περισσότερο.

ΥΨΗΛΟΤΕΡΕΣ ΤΙΜΕΣ-ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΕΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ

Μπορεί να οριστεί υψηλότερη τιμή χωρίς να αλλάξει το προϊόν σας αλλάζοντας απλώς την αντίληψη του πιθανού πελάτη για το προϊόν.

Για παράδειγμα, θα μπορούσε να αυξηθεί η αντιλαμβανόμενη αξία κάνοντας καλύτερο marketing (εστιάζοντας στην τιμή που παρέχετε).
Ένα καλό demo μπορεί να κάνει θαύματα, όπως επίσης μπορούν μαρτυρίες και γνωστοί συνεργάτες να κάνουν.

Ένας από τους καλύτερους τρόπους για να αυξήσετε τη διακριτή αξία είναι να έχετε καλύτερη οπτική σχεδίαση, και δεν αποτελεί έκπληξη το γεγονός, ότι είναι ένας από τους πιο αδύναμους κρίκους στο marketing και για τους περισσότερους προγραμματιστές λογισμικού.

Η γνωστή εταιρεία Apple έχει γίνει κολοσσός, και δεν είναι τυχαίο: ότι η Apple χρεώνει κάτι παραπάνω λόγω της διακριτής αξίας των προϊόντων της.

Ένας κοινός τρόπος για να αναγνωρίσουμε την αντιλαμβανόμενη αξία είναι να ελέγξουμε τον ανταγωνισμό.

Πωλούμε πχ ένα WordPress plug-in για newsletter management. Ψάχνουμε τις λέξεις-κλειδιά για να δούμε τι άλλο υπάρχει στην αγορά.
Αν είμαστε τυχεροί, θα μας παρέχει μόνο ένα αποτέλεσμα.

Σκεφτείτε ότι και οι πελάτες σας μπορούν να χρησιμοποιήσουν το Google και να λάβουν υπόψη τους ανταγωνιστές σας στην τιμολόγηση τους.

Τι κάνουμε αν ένα δωρεάν προϊόν κάνει ότι κάνει και το δικό μας προϊόν;

Στην περίπτωση αυτή, έχουμε τέσσερις επιλογές:

1. Πρέπει να αποδείξουμε ότι το προϊόν σας είναι σαφώς ανώτερο είτε ότι έχει χαρακτηριστικά μοναδικά

2. Εργαζόμαστε για να δημιουργήσουμε αυτές τις διαφοροποιήσεις,

3. Κερδίζουμε στο marketing,

4. Παρέχουμε υποστήριξη.

Η παροχή υποστήριξης είναι ένας σημαντικός παράγοντας διαφοροποίησης, διότι από τη χρήση ενός όχι και τόσο γνωστού φθηνού ή δωρεάν προϊόντος μπορεί να προκληθεί ανησυχία για προβλήματα και ανάγκες που ίσως προκύψουν στο μέλλον και αυτό είναι ένας ανατρεπτικός παράγοντας για τους ανθρώπους.

Ένα εμπορικό προϊόν που συνοδεύεται με αυτού του είδους υποστήριξη συχνά θα κερδίσει πελάτες, οι οποίοι θέλουν τη διαβεβαίωση ότι κάποιος θα τους βοηθήσει όταν τον έχουν ανάγκη.

Η παροχή υποστήριξης έχει και άλλο όφελος εκτός από την αύξηση της αξίας του προϊόντος: είναι μια ευκαιρία για να πάρουμε πολλές πληροφορίες.

Τα σχόλια που θα λάβουμε από αιτήσεις για υποστήριξη θα μας δώσουν τη δυνατότητα για τη βελτίωση του προϊόντος και έτσι την πώληση περισσοτέρων (ή και αύξηση της τιμής τους) στο μέλλον.

ΕΝΑ ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ

Για μια βασική άδεια χρήσης στη χαμηλότερη τιμή πχ. στα  €4.99:

Οι άνθρωποι αποδέχονταν την τιμή αυτή διότι ψάχνουν λειτουργικότητα και δεν υπήρχε καμία καλή εναλλακτική λύση.
Όταν προτείναμε στον προγραμματιστή να αυξήσει την τιμή,  έγιναν τα ακόλουθα:

*Αρχικά, αύξησε την τιμή στα €9,99, που δεν επηρέαζε τις πωλήσεις (δηλαδή το ποσοστό μετατροπής παρέμεινε το ίδιο).
*Στη συνέχεια έθεσε την τιμή στα €14,99 — πάλι, το ποσοστό των πωλήσεων παρέμεινε το ίδιο.
*Η τιμή είναι τώρα στα € 19,99 και οι πωλήσεις άρχισαν να μειώνονται.

Έτσι, το σημείο αλλαγής βρίσκεται μεταξύ των €14,99 και € 19,99 — τρεις φορές πάνω από την αρχική τιμή!

Αυτό σημαίνει ότι ο προγραμματιστής θα αυξήσει πάνω από τρεις φορές τα έσοδα απλώς από τη βελτιστοποίηση της τιμής, ενώ στην πραγματικότητα το προϊόν δεν αλλάζει.

Αν δεν είχε δοκιμάσει αλλαγές ο προγραμματιστής, θα είχε παραμένει στα €4.99.

TIMOΛΟΓΗΣΗ ΕΝΟΣ ΝΕΟΥ ΠΡΟΙΟΝΤΟΣ

Μέχρι στιγμής, έχουμε μιλήσει για αντιληπτή και αντικειμενική αξία και τη μεγιστοποίηση της καμπύλης ζήτησης.

Τι γίνεται όμως με την αρχική τιμή στην ετικέτα;

Η τιμολόγηση ενός προϊόντος, εκτελείται μέσω της παρακάτω άσκησης.

1.ΚΑΘΟΡΙΣΜΟΣ ΤΗΣ ΑΝΤΙΚΕΙΜΕΝΙΚΗΣ ΑΞΙΑΣ ΤΟΥ ΠΡΟΪΟΝΤΟΣ

Πόσο θα πληρώσουν τα άτομα αν λάμβαναν ορθές αποφάσεις?

Με το λογισμικό, ο υπολογισμός μπορεί να είναι απλός όπως: (ωριαίος συντελεστής x χρόνος ανάπτυξης σε ώρες) − τιμή = ΑΞΙΑ

Αυτός ο απλός υπολογισμός θα καθορίζει την αξία του προϊόντος εάν ο πελάτης πάρει μια λογική απόφαση. (Βέβαια αυτό ποικίλλει ανάλογα με το ωρομίσθιο του προγραμματιστή και την εμπειρία του, που θα επηρεάσει τον χρόνο ανάπτυξης. Αλλά οι δύο αριθμοί συνήθως συνδέονται.)

2.ΚΑΤΑΝΟΗΣΗ ΤΗΣ ΑΝΤΙΛΑΜΒΑΝΟΜΕΝΗΣ ΑΞΙΑΣ ΤΟΥ ΠΡΟΙΟΝΤΟΣ

Ποιο είναι το κοινό στο οποίο στοχεύετε;
Πώς θα τους βοηθήσει το προϊόν; (Θα εξοικονομήσουν ώρα, θα βελτιώσει τις επιχειρήσεις τους, κλπ.;)
Ποιος τελικά παίρνει την απόφαση να αγοραστεί το προϊόν μας;  (Ένας προγραμματιστής;  Ο διαχειριστής κάποιου project;  Κάποιος που έχει στα χέρια του την πιστωτική κάρτα της εταιρίας;)

Για να απαντήσουμε στα ερωτήματα αυτά, κάνουμε έρευνα αγοράς.
Ποια είναι τα ανταγωνιστικά προϊόντα; Ποια είναι η ζήτηση; Ποιος χρειάζεται αυτή τη λύση, και πόσο μοναδικό είναι; Πόσο δύσκολο θα ήταν να αναπτυχθεί το προϊόν από την αρχή;

3.ΠΟΙΑ ΑΞΙΑ ΘΕΛΟΥΜΕ ΝΑ ΜΕΤΑΦΕΡΟΥΜΕ ΣΤΗΝ ΤΙΜΗ

Ένα προϊόν που τιμολογείται στα €1.99 δίνει ένα διαφορετικό μήνυμα στους πιθανούς πελάτες από μία τιμολόγηση στα €19,99— η διαφορά στην τιμή έχει μια απόκλιση.
Δεν πρέπει να κατεβάσουμε την τιμή νωρίς απλώς για να έχουμε περισσότερες πωλήσεις, επειδή το μήνυμα που θα περαστεί στους πελάτες είναι ότι το προϊόν μας είναι άχρηστο.

Μετά τον καθορισμό της αξίας του προϊόντος και της τιμής που απορρέει από αυτή, μπορούμε να προσπαθήσουμε να βελτιστοποιήσουμε τις τιμές με διάφορους τρόπους.

1.ΒΕΛΤΙΩΣΗ ΤΗΣ ΑΝΤΙΛΑΜΒΑΝΟΜΕΝΗΣ ΑΞΙΑΣ ΜΕ MARKETING

Έχουμε καλύψει αρκετούς παράγοντες που συνδέονται με την εμπορία, όπως η αντιγραφή, η οπτική σχεδίαση και τα demos.
Να έχουμε υπόψη μας αυτά τα στοιχεία, όταν προσπαθούμε να αυξήσουμε την αντιλαμβανόμενη αξία.
Εάν ανακαλύψουμε ότι η αντιλαμβανόμενη αξία είναι κατώτερη από την αντικειμενική αξία, τότε σχεδόν σίγουρα μπορούμε να αυξήσουμε την αντικειμενική αξία.  Και με δημιουργικό marketing, θα μπορούμε να πάμε αρκετά μακριά.

2.ΒΕΛΤΙΩΣΗ ΤΗΣ ΑΝΤΙΚΕΙΜΕΝΙΚΗΣ ΑΞΙΑΣ

Από διάφορες διαπιστώσεις, μια εταιρία software δεν θα δει αυξήσεις στις πωλήσεις της παρά μόνο όταν κυκλοφορήσει μια νέα έκδοση, με νέες δυνατότητες, βλέπουμε μια ξαφνική, αδιαμφισβήτητη, ουσιαστική και μόνιμη αύξηση των εσόδων .

Μπορούμε να τιμολογήσουμε υψηλότερα μέσω της διαφοροποίησης αν καταλαβαίνουμε τι χρειάζονται οι άνθρωποι και στη συνέχεια να εκμεταλλευόμαστε αδυναμίες στο πλαίσιο του ανταγωνισμού.
Όλος ο κόσμος χρησιμοποιεί το Magento επειδή προσφέρει πολλά, αλλά οι πελάτες συνεχίζουν να παραπονιούνται για την ταχύτητά του. Αν δημιουργήσουμε μια παρόμοια e-commerce platform που είναι γρήγορη τότε στοχεύουμε στο σημαντικότερο σημείο για τους πελάτες του ανταγωνιστή μας.
Μερικές φορές, το να έχουμε ανταγωνισμό είναι χρήσιμο για να μάθουμε τι πραγματικά έχουν ανάγκη οι άνθρωποι.

3.ΕΛΕΓΧΟΣ

Όταν γίνουν όλα, είναι δύσκολο να καθοριστεί η ιδανική τιμή. Θα χρειαστεί να ελέγξουμε πολλές τιμές και να σχεδιάσουμε την καμπύλη της ζήτησης του προϊόντος μας για να βρούμε το στόχο μας.

4.ΚΛΙΜΑΚΩΤΗ ΤΙΜΟΛΟΓΗΣΗ

Αυτό είναι ένα κρίσιμο σημείο διότι ορίζοντας μόνο μία τιμή για το προϊόν μας, δεν μπορούμε να δώσουμε οποιαδήποτε σημεία αναφοράς (εκτός από αυτά των ανταγωνιστών μας).

Μπορούμε να αυξήσουμε την αξία της τιμής προσθέτοντας ένα πολύ ακριβότερο premium πακέτο.

Το premium πακέτο μπορεί να μην δημιουργήσει έσοδα  αλλά δίνει στους ανθρώπους τη δυνατότητα να πληρώνουν περισσότερα αν το θέλουν κάνοντας την κανονική τιμή να φαίνεται σαν μια καλή συμφωνία.

ΚΑΛΗ ΑΡΧΙΚΗ ΠΡΟΒΛΕΨΗ ΚΑΙ ΒΕΛΤΙΣΤΟΠΟΙΗΣΗ

Έως τώρα, θα πρέπει να έχουμε καταλάβει τη βασική διαδικασία για τον τρόπο τιμολόγησης του προϊόντος μας.
Δεν υπάρχουν απόλυτες αλήθειες στην τιμολόγηση
Είναι καλύτερα να ξεκινήσουμε από μια καλή πρόβλεψη και έπειτα να τη δοκιμάσουμε όσο το δυνατόν περισσότερο.

Υπάρχουν αρκετοί λόγοι που πουλάει ή δεν πουλάει  ένα προϊόν, πέρα από την αναγραφή των τιμών.

Οι λόγοι θα μπορούσαν να είναι διάφοροι όπως η έλλειψη πληροφοριών, η απουσία δυνατοτήτων ή απλώς ένας σπασμένος σύνδεσμος στο καλάθι αγοράς.

Πάντα να παίρνουμε πληροφορίες από πιθανούς πελάτες (δηλαδή από τους επισκέπτες του Website μας) χρησιμοποιώντας εργαλεία όπως το KISSinsights, το Total Feedback ή ακόμα και μια απλή φόρμα επικοινωνίας.

Εσείς τι εμπειρία έχετε στη τιμολόγηση λογισμικού ; Θα θέλαμε πολύ να το ακούσουμε, καθώς και την άποψη σας στα σχόλια…








Hide ↑

Xtnd.it Group | e-xtend your possibilities

Ripple Effects με SVG και Javascript ~ Material Design 

18 September 2015

Ενα σε βάθος tutorial για το πώς να οικοδομήσουμε  ripple effect  που περιγράφονται με βάση των προδιαγραφών σχεδιασμού της Google και να τις συνδυάσουμε[…]

Read more...

5η Έκθεση για τις Υπηρεσίες Internet Web World Expo 2015

18 September 2015

 24-25 Οκτωβρίου – Ζάππειο Μέγαρο|  

Η WebWorldExpo[…]

Read more...

WordPress Greek Community 3rd meetup

21 April 2015

Τρίτη 28/04/2015, 18:00
THE HUB EVENTS, Αλκμήνης 5, Κ. Πετράλωνα

Η ελληνική κοινότητα του WordPress είναι εδώ! Αρκετό καιρό μετά το προηγούμενο meetup[…]

Read more...






Σχόλια

Δεν υπάρχουν σχόλια ακόμα.

Αφήστε ένα σχόλιο

 






RSS για τα σχόλια σε αυτό το άρθρο.  |  TrackBack URL



 
 
 

Eταιρείες παροχής υπηρεσιών διαδικτύου




 

Το Όραμά Μας

3d2 3d2

Η νέα εποχή ξεκινάει…

Είστε έτοιμοι;

Παρά τις όποιες δυσκολίες συναντήσαμε, τελικά μετά από 1 χρόνο περίπου, καταφέραμε να συγκεντρώσουμε τις δυνάμεις μας και να βάλουμε τις σκέψεις μας στο σωστό μονοπάτι.

Ξεκινάμε μια νέα εποχή για τα Ελληνικά δεδομένα. Κοιτάμε μπροστά και οραματίζομαστε το μέλλον με αισιοδοξία σε μία πολύ δύσκολη εποχή!

Αν είστε digital artist (web designer. web developer, programmer, 3d animator, graphic designer κτλ)  δώστε λίγα λεπτά από τον χρόνο σας να διαβάσετε το παρακάτω άρθρο. Σίγουρα σας ενδιαφέρει

 
web design forum

  • Προσεγγίστε νέους αναγνώστες και φίλους
  • Αποκτήστε το δικαίωμα να προωθήστε την σελίδα σας μέσω διαφημιστικών banner στο web design forum
  • Αποκτήστε συνδέσμους και backlinks δωρεάν
  • Αυτόματη προωθηση του άρθρου σας, σε διάφορες ιστοσελίδες κοινωνικής δικτύωσης.