Στρατηγικές Τιμολόγησης Για Web Designers

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 5.0/5 (2 votes cast)
FavoriteLoadingΠροσθήκη στα Αγαπημένα μου
19/12/2012 από
Zeoz

Οι στρατηγικές τιμολόγησης βοηθούν το brand μας και εμάς να βγάζουμε περισσότερα χρήματα.
Το να θέσουμε μια τιμή είναι σαν να μοιράζουμε μια επαγγελματική κάρτα, αλλά να είμαστε προσεκτικοί σχετικά με το τι δηλώνει αυτό στην αγορά.
Ξεκινώντας σχέσεις με τους πελάτες θέτοντας μια υψηλή τιμή δηλώνει: “Είμαστε καλοί σε αυτό που κάνουμε και το ξέρουμε”.
Μαχόμενος με έναν αντίπαλο για την πιο χαμηλή τιμή σημαίνει “είμαι αβέβαιος για τις ικανότητές μου, γι ‘αυτό θα πάρω ότι μπορώ να πάρω”.

Η αποτυχία να χρησιμοποιήσουμε μια πολιτική τιμολόγησης θα μας αφήσει να πορευόμαστε στην μετριότητα του design, και απλά θα επιβιώνουμε, ενώ θα πωλούμε εμπορεύματα.

Παρακάτω υπάρχουν τρόποι για το πώς να ορίσουμε την τιμή της δουλειάς μας:

Τιμή με την υπηρεσία και όχι με την ώρα.

time

Παρ’όλο που είναι πολύ συνηθισμένο για τα δημιουργικά επαγγέλματα , ένα από τα πιο μη στρατηγικά πράγματα που μπορούμε να κάνουμε είναι να χρεώνουμε με την ώρα.
Μπορεί να έχουμε διαβάσει γι’αυτό σε ένα βιβλίο, η προηγούμενη εταιρεία μας ίσως το έκανε ή να ακούσαμε ένα φίλο ότι έτσι πρέπει να το κάνουμε.

Η χρέωση με την ώρα δεν έχει στρατηγικό χαρακτήρα σε πολλά επίπεδα:

α) Όταν χρεώνουμε με την ώρα, εμείς και ο πελάτης μας αρχίζουμε τη σχέση μας με διαμετρικά αντίθετες επιθυμίες.
Θέλουμε να χρεώσουμε περισσότερες ώρες, θέλουν να χρεωθούν λιγότερες και ως εκ τούτου η επαγγελματική σχέση δεν ξεκινάει καλά.

β)  Η χρέωση με την ώρα δε σημαίνει και αποτελέσματα για τον πελάτη.
Όταν οι πελάτες έρχονται σε μας, θέλουν κάποιο αποτέλεσμα από την εργασία μας. Θέλουν να επενδύσουν στις ικανότητές μας για να παραδώσουμε αποτελεσματικά μηνύματα.
Όταν παραδίδουμε ένα τιμολόγιο που βασίζεται σε αυθαίρετες εσωτερικές δαπάνες, μπορεί να μην μεταφραστεί σε συγκεκριμένα επιθυμητά αποτελέσματα για τον πελάτη.
Πάντα να εξετάζουμε την αξία του αποτελέσματος για τον πελάτη μας όταν έχουμε ρυθμίσει την τιμολόγηση.

γ) Η χρέωση με την ώρα δεν επιτρέπει καμία δημιουργικότητα στην τιμολόγηση.
Πάντα να ισοψηφίζουμε την τιμή με το αποτέλεσμα που επιθυμεί ο πελάτης μας. Και όταν κάνουμε ενεργή αυτήν την αξία, τότε μπορούμε να γίνουμε δημιουργικοί και να βγάλουμε περισσότερα χρήματα.

Για παράδειγμα, μπορείτε να ζητήσετε από έναν πελάτη “ποιο είναι το καλύτερο δυνατό αποτέλεσμα που μπορείτε να φανταστείτε από την εργασία μου;” Ίσως πει  “Θέλω η δουλειά σας να είναι τόσο αποτελεσματική ώστε να πουλάμε 15 με 20% περισσότερο σε σύγκριση με πέρυσι. ” .
Έτσι, περισσότερη πώληση προϊόντων σε σχέση με την προηγούμενη χρονιά σημαίνει παραπάνω κέρδη και για εμάς.

Επιβράδυνση της διαδικασίας πώλησης.

Slow-Down1

Ας σκεφτούμε προσεκτικά πώς, πότε και ποιον έχουμε ως πελάτη.

Χρειάζεται χρόνος για να καθοριστούν οι ανάγκες του πελάτη μας πριν κοστολογήσουμε τα projects του.
Θα πρέπει να ξέρουμε τι αποτελέσματα επιθυμούν. Αν ασχοληθούμε με ένα project αποσπασματικά δεν θα μας επιτρέψει  να ξέρουμε πότε ο πελάτης μας θα είναι ευχαριστημένος με το έργο μας και αυτό που θέλουμε είναι το project να έχει αξία και να μείνει ευχαριστημένος.

Οι πελάτες συχνά κάνουν από μόνοι τους μια διάγνωση για τα προβλήματα τους. Αλλά ίσως να κάνουν λάθος, εμείς είμαστε οι ειδικοί, γι αυτό μας έχουν προσλάβει.
Θα πρέπει να επιβραδύνουμε τη διαδικασία και να προειδοποιήσουμε τους δυνητικούς πελάτες ότι δεν είμαστε designers για “καταστάσεις έκτακτης ανάγκης”.
Οι πελάτες που βιάζονται είναι προβληματικοί πελάτες. Η επιβράδυνση επιτρέπει όχι μόνο να είμαστε δημιουργικοί στην τιμολόγηση, αλλά επίσης να έχουμε το χρόνο να καθορίσουμε τι πραγματικά χρειάζεται ο πελάτης.
Η επιβράδυνση βοηθά τον πελάτη να ικανοποιήσει τις ανάγκες του, ενώ θα πάρουμε αυτό που πραγματικά μας αξίζει.

Δίνουμε αξία στην εμπειρία του πελάτη μας με την υπηρεσία μας.

Απλά πρέπει να χρεώνουμε περισσότερο.
Αυτή είναι μια κίνηση στρατηγικής, και πρέπει να είμαστε αποφασισμένοι να το κάνουμε.
Αλλά δεν μπορούμε να χρεώνουμε περισσότερο για κάτι που δεν είναι καλό ποιοτικά.
Ένα μικρό μυστικό είναι ότι μπορούμε να χρεώνουμε όχι μόνο για τη δημιουργική εργασία μας, αλλά και για την εμπειρία του πελάτη σε όλο το έργο που προσφέρουμε.
Στην ουσία, μπορούμε να τιμολογήσουμε τα πράγματα που δεν έχουν να κάνουν με το σχεδιασμό, αλλά με την εμπειρία που αποκόμισε ο πελάτης μας καθ ‘όλη τη διαδικασία της ενασχόλησής του με το project.

Οι πελάτες θα πληρώσουν περισσότερα για την εργασία μας όταν παραδώσουμε το τελικό αποτέλεσμα μαζί και με την εμπειρία του πελάτη από την όλη διαδικασία.
Αυτό εγχέει αξία, και όταν υπάρχει αξία, μπορούμε να τιμολογήσουμε τις υπηρεσίες μας υψηλότερα.
Η στρατηγική στην τιμολόγηση σημαίνει ότι φτιάχνουμε κάτι με δημιουργικό τρόπο ώστε να μπορούμε να χρεώνουμε περισσότερο.

Καθιέρωση συμμετοχής του πελάτη στη διαδικασία

sale

Για παράδειγμα, ας φανταστούμε τη συμμετοχή του πελάτη μας στη διαδικασία του project σαν μια διαδικασία τεσσάρων βημάτων.

Πρώτον, καθορίζουμε τον σκοπό πίσω από τις ανάγκες του πελάτη μας. Ρωτάμε ερωτήσεις για το σκοπό που θέλουν τις υπηρεσίες μας. Ρωτάμε πώς ο σκοπός θα μπορούσε να αλλάξει.

Δεύτερον, διερευνούμε το αναμενόμενο αποτέλεσμα. Ξέρουμε πότε έχουμε τελειώσει όταν έχουμε διερευνήσει την ικανότητα του πελάτη μας να φέρει το project στο τέλος του. Αν είναι αυτό το είδος του πελάτη που δεν πρόκειται ποτέ να ικανοποιηθεί τότε αφού έχουμε ασχοληθεί με τη διαδικασία για κάποιο καιρό θα καταλάβουμε αν συμβαδίζουμε με τον πελάτη μας. Συζητήσεις σχετικά με το πεδίο δράσης θα μπορούσαν να προστεθούν σε αυτή τη φάση της διαδικασίας για συμμετοχή του πελάτη μας.

Τρίτον, διεξάγουμε συζητήσεις σχετικά με την αξία. Αυτές οι συζητήσεις θα πρέπει να είναι σχετικές με τον προσδιορισμό του τι ο πελάτης εκτιμά πραγματικά και πώς θα τιμολογήσουμε εμείς αυτά που εκτιμά. Σε αυτό το μέρος της διαδικασίας, μπορούμε να πούμε πως θέλουμε να αλληλεπιδράσουμε με τον πελάτη και να ανακαλύψουμε πως ο πελάτης θέλει να αλληλεπιδράσει μαζί μας. Ίσως θέλουν συνάντηση πρόσωπο με πρόσωπο ή μια ψηφιακή επικοινωνία μπορεί να τους καλύπτει. Οι συζητήσεις σχετικά με την αξία θα επηρεάσουν άμεσα την τιμή μας.

Τέλος, δημιουργία συνεργασίας. Αυτό είναι το μέρος όπου μπορούμε να καθορίζουμε τις τιμές μας, και να προσφέρουμε τρεις επιλογές  σχετικά με την τιμή για να επιλέξει ο πελάτης με βάση το σκοπό του project. Συνήθως περιλαμβάνονται πράγματα που ο πελάτης δεν ζήτησε επειδή δεν ήξερε ότι θα μπορούσε να τα ζητήσει. Η διαδικασία συνεργασίας είναι εκεί που ζητάμε να υπογραφεί μια συμφωνία και να πάρουμε την πρώτη προκαταβολή μας σχετικά με το project.

Αλλάζουμε τον τρόπο σκέψης μας, χρεώνουμε ότι αξίζουμε

Open-your-mind

Αυτές οι διαδικασίες είναι πιο εύκολες για τους πιο έμπειρους επαγγελματίες. Αλλά πώς θα εφαρμόσουμε τη στρατηγική τιμολόγησης όταν είμαστε νέοι στο χώρο;
Οι δημιουργοί δεν πρέπει να φοβούνται να χρεώνουν ό, τι νομίζουν ότι αξίζουν. Η τεχνική αυτή θέλει θάρρος. Αλλά όσο πιο πολύ δουλεύουμε μέσα από αυτές τις ασκήσεις, τόσο πιο άνετα οι δημιουργοί θα αισθάνονται πηγαίνοντας όλο και ψηλότερα μέχρι το σημείο που θέλουν να φτάσουν.

Η απάντηση στην υλοποίηση της στρατηγικής για έναν δημιουργικά άπειρο, είναι να επανεκπαιδεύσουμε τη σκέψη μας.
Ερευνούμε τις πεποιθήσεις μας σχετικά με τις δημιουργικές υπηρεσίες όπου θα αναπτύξουμε.
Τι νομίζουμε ότι ο κόσμος σκέφτεται για τους δημιουργικούς επαγγελματίες; ποια είναι η αληθινή αξία που φέρνουμε στον πελάτη μας; κλπ.
Αυτό δεν ισχύει μόνο για τους δημιουργικούς επαγγελματίες, αλλά και για τα περισσότερα είδη επαγγελματιών.
Όταν πιεστούν οι πελάτες μας, καταλήγουν στο συμπέρασμα:  ” Δεν νομίζω ότι έχω πολλά να προσφέρω στους πελάτες μου.”
Αυτή η σκέψη πρέπει να σταματήσει. Οι υπηρεσίες μας είναι πολύτιμες και αυτό θα πρέπει να αντανακλάται από τις τιμές μας.

Όσο πιο σύντομα ξεκινήσουμε, τόσο πιο γρήγορα θα μάθουμε τι σημαίνει να έχει κάποιος στρατηγική όχι μόνο στον καθορισμό των τιμών, αλλά και σε πολλές άλλες σημαντικές εργασίες που οι πελάτες μας προσλαμβάνουν να κάνουμε.

Εδώ είναι τρία πράγματα που μπορούμε να κάνουμε τώρα για να μάθουμε τις στρατηγικές τιμολόγησης:

• Ανάπτυξη νέας διαδικασίας πρόσληψης πελάτη. Παρόμοιο με το παραπάνω παράδειγμα. Προσθέτουμε τα στάδια που νιώθουμε ότι είναι πολύτιμα και βάζουμε τους πελάτες μας μέσα σε αυτά πριν ξεκινήσουμε την εργασία μας.

• Ξεκινάμε με τρεις επιλογές στην εργασία μας και πάντα περιλαμβάνουμε πράγματα στις επιλογές, που ο πελάτης δεν ζήτησε.
Όταν αρχίσουμε να πωλούμε πράγματα που ο πελάτη δεν είχε ζητήσει θα εκπλαγούμε με το πόσο πολλοί πελάτες επιλέγουν τις καλύτερες επιλογές.Θα βγάλουμε περισσότερα χρήματα και ο πελάτης θα πάρει περισσότερα από όσα θέλει.

• Ελέγχουμε τις τιμές μας.
Για να ξέρουμε τι αντέχει η αγορά, θέτουμε τιμές υψηλότερες από ό, τι στο παρελθόν, μόνο και μόνο για να δοκιμάσουμε την αγορά μας. Και αποφεύγουμε τη συγκριτική αξιολόγηση, στην οποία κοιτάμε πως η αγορά μας ή οι ανταγωνιστές μας τιμολογούν τις υπηρεσίες μας.
Ο ανταγωνισμός μας μπορεί να τιμολογείτε και μη-στρατηγικά.

Εν κατακλείδι, θα πρέπει να χρεώνουμε με στρατηγική τους πελάτες με τιμολόγηση των υπηρεσιών μας (όχι τιμολογώντας τις ώρες εργασίας μας).
Παίρνουμε νέους πελάτες σιγά-σιγά, τους δείχνουμε την πρόθεσή μας να τους αναλάβουμε και τους δίνουμε εμπειρία.
Θα πρέπει να σκεφτούμε πού αναπτύξαμε τις σκέψεις μας για το δημιουργικό επάγγελμα και την αξία του, και στη συνέχεια, χρεώνουμε τους πελάτες μας για την πραγματική μας αξία.

Η στρατηγική τιμολόγησης έρχεται με την πρακτική και οι ικανότητές μας θα αυξηθούν με την πάροδο του χρόνου. Η τιμολόγηση είναι μια πειθαρχία που ο καθένας μπορεί να μάθει.

Ας χρεώσουμε τους πελάτες μας με ότι αξίζουμε. Και οι δύο πλευρές θα μείνουν ευχαριστημένες με το αποτέλεσμα.








Hide ↑

Xtnd.it Group | e-xtend your possibilities

Ripple Effects με SVG και Javascript ~ Material Design 

18 September 2015

Ενα σε βάθος tutorial για το πώς να οικοδομήσουμε  ripple effect  που περιγράφονται με βάση των προδιαγραφών σχεδιασμού της Google και να τις συνδυάσουμε[…]

Read more...

5η Έκθεση για τις Υπηρεσίες Internet Web World Expo 2015

18 September 2015

 24-25 Οκτωβρίου – Ζάππειο Μέγαρο|  

Η WebWorldExpo[…]

Read more...

WordPress Greek Community 3rd meetup

21 April 2015

Τρίτη 28/04/2015, 18:00
THE HUB EVENTS, Αλκμήνης 5, Κ. Πετράλωνα

Η ελληνική κοινότητα του WordPress είναι εδώ! Αρκετό καιρό μετά το προηγούμενο meetup[…]

Read more...






Σχόλια

digitalartworks
5 March 2013


Πολύ ενδιαφέρον το άρθρο σου Zeoz . Είμαι καινούριος στον χώρο του web design και αντιμετωπίζω πολύ συχνά το πρόβλημα της σωστής τιμολόγησης.


Αφήστε ένα σχόλιο

 






RSS για τα σχόλια σε αυτό το άρθρο.  |  TrackBack URL



 
 
 

Eταιρείες παροχής υπηρεσιών διαδικτύου




 

Το Όραμά Μας

3d2 3d2

Η νέα εποχή ξεκινάει…

Είστε έτοιμοι;

Παρά τις όποιες δυσκολίες συναντήσαμε, τελικά μετά από 1 χρόνο περίπου, καταφέραμε να συγκεντρώσουμε τις δυνάμεις μας και να βάλουμε τις σκέψεις μας στο σωστό μονοπάτι.

Ξεκινάμε μια νέα εποχή για τα Ελληνικά δεδομένα. Κοιτάμε μπροστά και οραματίζομαστε το μέλλον με αισιοδοξία σε μία πολύ δύσκολη εποχή!

Αν είστε digital artist (web designer. web developer, programmer, 3d animator, graphic designer κτλ)  δώστε λίγα λεπτά από τον χρόνο σας να διαβάσετε το παρακάτω άρθρο. Σίγουρα σας ενδιαφέρει

 
web design forum

  • Προσεγγίστε νέους αναγνώστες και φίλους
  • Αποκτήστε το δικαίωμα να προωθήστε την σελίδα σας μέσω διαφημιστικών banner στο web design forum
  • Αποκτήστε συνδέσμους και backlinks δωρεάν
  • Αυτόματη προωθηση του άρθρου σας, σε διάφορες ιστοσελίδες κοινωνικής δικτύωσης.